Para una comercializadora de productos es vital poder tener más vías de llegada al mercado para consolidar su crecimiento
Cuando hablamos de una comercializadora (o cualquier negocio en general) es fundamental que ésta tenga canales de llegada hacia su mercado para consolidar su crecimiento y rentabilidad. Si bien cada tipo de negocio tendrá un modelo de comercialización más natural, siempre es importante conocer qué otras vías de acceso a tu mercado existen y analizar si hay más maneras de llegar a él e incrementar la rentabilidad de tu negocio.
Por ejemplo, una empresa de productos de consumo posiblemente tenga una muy alta dependencia de Retailers y Supermercados para poder llegar al mercado. De igual manera una comercializadora mayorista dependerá de tiendas detallistas o distribuidores minoristas para poder llegar a sus clientes finales aunque venda a través de los primeros.
Hoy nos enfocaremos principalmente a empresas de productos físicos, pues productos o servicios digitales tienen muchas más variantes. Es por lo anterior que hoy te presentamos algunos de los modelos de comercialización más comunes para empresas de productos físicos:
Venta bajo pedido.
Es el método más tradicional al que se han apegado mayoristas, fabricantes y distribuidores de productos de consumo. Éste consiste que a través de una Orden de Compra vía correo o incluso telefónico, se levanten pedidos que disparen la logística interna de la empresa para surtir dichos pedidos. En los casos donde el pedido se toma por teléfono, es decir se hace una Televenta, es ampliamente recomendable contar con información confiable de los últimos pedidos de tu cliente, comportamientos de compra y promociones a la medida de manera que podamos incrementar el ticket de venta.
Si bien es posible automatizar todo esto mediante EDI (Exchange Data Interface) para que mediante la conexión entre dos sistemas permita la llegada de pedidos a tu sistema y esto haga la operación más eficiente, vale la pena buscar mecanismos para que el cliente conozca nuestras promociones especiales para incrementar nuestras ventas, ya sea telefónicamente, a través de correos, o que mediante el pedido se generen avisos de dichas promociones.
2. Venta en Ruta
Los vendedores en campo son el método más antiguo que tienen los negocios para vender productos, sin embargo éstos no han quedado para nada obsoletos. Desde siempre empresas como Modelo, Bimbo, Coca-Cola y muchas otras medianas en crecimiento con equipo de reparto propio han aprovechado para que el mismo personal que hace el reparto haga también la venta.
Para tener una venta en ruta exitosa, es fundamental que el personal en ruta cuente con acceso en tiempo real a existencias (si no lleva el inventario en la unidad de reparto), a promociones y descuentos vigentes, además de las facturas pendientes por cobrar, pues como sabemos el flujo es el rey. Para todo esto, un buen sistema de venta en ruta que aparte de brindar la información anterior permita que como administradores de la fuerza de ventas nos ayude a asegurar la visita de los vendedores a las instalaciones del cliente y que podamos medir el uso de sus tiempos tanto con cliente como con la unidad y tengamos información a la mano de por qué sí o por qué no se concretaron ventas, y así lograr tener éxito por esta vía comercial.
3. Punto de Venta
Los puntos de venta para empresas detallistas precisan de un modelo totalmente distinto a los anteriores, ya que las transacciones ocurren en el momento y NO mediante un pedido. En muchas ocasiones es necesario contar con sistemas de impresión de tickets, cobro mediante terminal, gestión de monederos electrónicos o de lealtad, todos alineados a nuestro esquema de promociones y precios por SKU-Tienda.
Para lo anterior la clave es contar con información centralizada desde el ERP, para definiciones de precios, promociones a nivel SKU-Tienda y tener la variabilidad del catálogo para poder hacer análisis para toma de decisiones por línea de productos, marcas, entre muchas otras que se envíen y comuniquen con el Software Punto de Venta.
4. E-Commerce
Hoy en día, el E-Commerce es fundamental incluso para productos con canales tradicionales para adaptarse a la nueva realidad de la forma de hacer negocios, en especial Post-pandemia.
Para ello, además de tenerlo integrado a tu sistema, es fundamental contemplar todas las implicaciones logísticas del e-Commerce, estrategias de devoluciones, gestión de cobranza, entre muchas otras, que dependerán principalmente de las capacidades y funcionalidades de nuestro sistema e-Commerce. También se puede fortalecer esta estrategia incorporando nuestros productos a Marketplaces como Amazon y Mercado Libre, que son los más populares.
Finalmente, como podemos ver en estos principales modelos hay muchas variantes particulares de nuestro negocio que debemos contemplar al implementar un sistema ERP. Con SAP hemos implementado todos los modelos anteriores con distintos clientes de distintas industrias, ya sea con tecnología 100% SAP o bien integrando el ERP SAP a sistemas de nicho como e-Commerce, Venta en Ruta y Punto de Venta que permiten agregar funcionalidades específicas.
Te invitamos a asesorarte con nosotros sobre qué sistema ERP se adapta a tus necesidades comerciales y operativas en general, ya que junto con la operación del almacén y la planeación adecuada de compras, son las áreas fundamentales de una comercializadora y en todas te podemos ayudar a incrementar el valor de tu cadena de suministro hacia tus clientes.
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